お客様インタビュー『伊藤歯科クリニック 伊藤先生』　-　『歯科医院開業支援』税理士法人キャスダック

2005年の開業以来、着実に業績を伸ばし続け、10年目の2015年にはいよいよ法人化を果たす予定の伊藤歯科クリニック。しかしそこにたどり着く道のりは、決して平坦なものではなかったようです。その中で、開業時から関与させていただいているキャスダックが、どのような役割を果たしてきたのか、院長・伊藤尚史氏にお話を伺いました。

―　伊藤歯科クリニックについて教えてください。

伊藤歯科クリニックは、西宮市の甲子園球場の近所で開業している歯科医院です。2005年12月に開業し、2013年12月に現在地に移転しました。現在（2014年11月）、チェア台数5台、スタッフ数20名で診療を行っています。ドクターは私を含め3名です。

当院は、開業以来、歯のメインテナンスに真面目に通う患者様を大事にすることを方針として掲げてきました。そのため「自分の歯のメインテナンスのためには、多少予約が取りにくくても良いから質の良い歯医医院で見て欲しい」という意識を持った患者様がご来院されます。ほとんどの患者様が当院をよく御存じの方の口コミや紹介を通じてご来院されるため、キャンセル率も約5％と、他院では追随できない低さを保っています。

キャンセル率の低さは、患者様の当院に対するプライオリティの高さを表わしています。高いプライオリティを感じていただくには、それに応じたサービスの品質が必要です。そこで当院は、スタッフが自ら勉強してスキルを高めたいと思うような医院運営の仕組み作り、空気作りに力を入れて取り組みんでいます。
取り組みの一例に、学会認定歯科衛生士資格の取得推進があります。認定歯科衛生士とは、臨床歯周病学会の認定制度です。その認定を受けるには、症例をまとめて東京でプレゼンして、質疑応答を受けて、基準をクリアしなければいけません。現在兵庫県では11名いますが、当院は、5名の認定衛生士を輩出してきました。
この事実は、腕を磨きたい衛生士にとっては魅力的に映ります。近年では、意欲のある衛生士が当院のホームページを見て「ここで勉強しながら働きたい」と思って応募して来る方が増えました。衛生士だけではなくドクターや歯科助手などを含め、意欲ある人材の採用に苦労しなくなりました。そのような人材は、継続的に高いモチベーションを保って働いていただけるため、医院の総合力を維持・向上させることに繋がります。良い流れが出来てきたと感じています。

―　今お話しいただいた方針を掲げるようになった理由を教えてください。

私の性格に合った方法を探した結果です。私には、とにかくまじめに取り組んで、みんなに共感してもらうことしか考えられませんでした。患者様にも喜ばれてスタッフにも喜ばれて、自分も幸せになる方法はないかと模索してこの方針を決めました。
例えば、当院ではハンドピースを全て滅菌していますが、それにはすごくお金がかかります。知り合いの中には、そこまで徹底しなければならないのか、と言われますが、真面目にやって成功している先生もいます。私も真面目に取り組んだ者が報われる医院でありたいと思います。

しかし、このような経営を貫くには、計画的な投資が必要であり、それは簡単ではありません。胸を張るために倒産したら元も子もありません。医院の成長課題に応じて「そろそろこういうことに投資したい」と思うことはよくあります。しかし「今、どれぐらいのお金が使えるのか」が判断できない。その時に頼りになるのが、キャスダックの山下先生です。

―　キャスダックとの契約内容をお話し下さい。

キャスダックさんと当院は、2005年の開業時以来、会計顧問契約を結んでいます。山下先生のアドバイスは、自分では判断できない「数字の規模感」を実感できることがありがたいです。

通帳の残高は毎月大きく変動します。1年を通して黒字だと言っても、その中の残高は上がったり下がったりするので、「今、自院が投資できる状態にあるかどうか」の判断は困難です。守りに入ってしまって攻めることができなくなります。進歩のためにはある程度攻める姿勢が必要です。当院は、歯科医院の経営をたくさん見てきた山下先生のサポートがあるからこそ、攻めの経営ができています。

山下先生の関与によって、開業時のチェア台数3台、スタッフ数2名から、9年間で、チェア台数5台、スタッフ数20名にまで規模を拡大することが出来ました。レセプト枚数と売上はともに10倍に増えました。12月にはさらにチェアが2台増えます。そして、2015年春には法人化する予定です。

―　税理士事務所の選定経緯を教えてください。

私は開業にあたり、医院経営に必要な「お金の数字が持つ意味」の判断をお任せできる税理士を探しました。その感覚は数を経験しないと身に付きません。膨大な数字に常に接している税理士は、その感覚を身に着けていますので、判断を仰ぐ相手として適任です。その中でも歯科医院のサポート実績がある税理士にお任せしたいと考えていました。

インターネットで「歯科医院、税理士」で検索すると、トップに出てきたのが、当時まだ開業したばかりの山下先生のホームページでした。医療機関専門の税理士事務所はありましたが、歯科医院を専門にしているところは山下先生だけでした。 話を聞いてみると、山下先生の話はとても具体的で、言葉が通じるなと感じました。山下先生は歯科医院経営に通じているのでお任せできると感じました。

他の医療機関専門の税理士事務所の場合、医療のことは理解しているので任せてくださいと言う割に具体性に欠けていました。

―　「具体的な話」とは、例えばどのような話ですか。

開業の段取りに関するアドバイスです。例えば購入する機械の妥当な価格帯や台数をアドバイスしていただきました。また、開業した途端に必要になるもの、そのために必要な運転資金、必要な申請類、その他用意しておかなければいけないことなど、開業後、いずれ必ず直面することを先取りしてお話しいただいたので、しっかり備えることが出来ました。そこには、「医療専門」では行き届かない、「歯科専門」だからこそのきめ細やかな心配りがあったのだと思います。

最近、実感していることは、歯科医院の数字に関しては、一般の税理士がまとめた数字をいくら能力の高いコンサルタントに見せても、そこから深い分析はできないということです。数字にはそれぞれ性格があり、それぞれに意味があります。歯科医院経営の数字には、歯科医院特有の性格や意味があります。その数字を直接見て即座に意味を見いだせるのは、歯科医院の膨大な数字に接している歯科専門の税理士だからこそです。

―　これまで「攻めの経営」をする上で、重大な判断が迫られたケースにはどのようなものがありましたか。

2回の移転とコンサルタントとの契約です。いずれも山下先生が背中を押してくれたので決断できました。医院の成長に沿って説明します。

（１）1回目の移転でスペースが2倍に

１回目の移転は、開業から2年目に入った頃、2007年4月です。最初は、ワンフロアにたった3台のチェアのクリニックでした。現在地から300mほど離れた建物の2階で開業していましたが、1年経って患者様が増え始めた頃、運よく1階の店舗が空きました。物件というのは出た時に即判断しないと何もできません。その頃の売上の10〜20倍の借入を行う必要がありました。そこですぐに山下先生に相談して、見込みがあることを確認した上で、診療室を移転することを判断しました。この移転により医院の広さが倍になりました。

（２）コンサルタントとの契約で医院の運営が改善

2007年後半、あるコンサルタントと契約を結びました。当時の状況では厳しい支出と感じましたが、医院の安定的な成長には必要だと考えたため、山下先生に相談した上で、チャレンジすることに決めました。

開業から1回目の移転までは、スペースが狭かったこともあり、目が行き届く範囲のスタッフ数だったため良い雰囲気で運営できました。ところが移転すると、スペースが増えた分患者数も増えて忙しくなってきました。そこでスタッフを増やすと、全員に目が行き届かなくなり、スタッフのモチベーションが下がっていきました。それに対して私も良い気がせず、関係がギクシャクするようになり、そのうちそのスタッフが他のスタッフに対して悪い感情をぶつけ始めるという悪循環に陥りました。人を増やしたのになぜか楽にならない。幸いにも売上が上がっていたためスタッフの増員は出来ました。

私は、医院の規模拡大はいずれ必要だと考えていました。もともと体が丈夫な方ではないからです。よく風邪をひいたり、インフルエンザで寝込んだりしていたため、自分１人では、自分に何かあった時に患者様に迷惑をかけます。そういう時でもきちんと運営できる歯科医院にするには、どうしてもドクターがあと1人、できれば2人は欲しいと考えました。そうなるとチェア3台では、その体制を維持する収益を上げられません。しかし広げるにはスタッフの心をまとめなければいけません。当初は、スタッフを増員すればするほど、どんどん混乱し、絶望的な気分になりました。

そのような時、あるコンサルタントと知り合う機会がありました。そのコンサルタントは、ご自身が衛生士でもあり、歯科医院経営のサポートで豊富な実績を持つ方です。当時私が考えていたことは「自分の腕さえ磨けばスタッフはついてくるのではないか」「心理学的なカウンセリング手法を使えばスタッフをまとめられるかも」といったことです。それに対し、そのコンサルタントからは「まずはスタッフに、自分が何をしたいかをきちんと最後まで説明し、その上でついて来るか来ないかを問いかけること」と言われました。それを実践してから、まずはスタッフをまとめる力を得て、徐々にスタッフを育ててから、医院拡大を考えることにしました。

山下先生に相談して太鼓判を押してもらい、コンサルタントと契約を結びました。そのコンサルタントの指導によって5Sや整理整頓など院内のルール化を進めた結果、医院の運営が改善し、今のクリニックがあります。医院運営が改善すると、患者様が増えて、予約が先になるぐらいになり、さらなる規模拡大の決断を迫られる状況になりました。

（３）2回目の移転で、目標実現への大きな一歩を踏み出した

同じ場所で2階に増設するか、移転するかで悩んでいたら、移転しましょうと背中を押してくれたのが、やはり山下先生です。そこで2013年12月、2回目の移転をしました。 当時売上の月間売上の20倍もの借入が必要な移転を行いました。それによって医院の面積は3倍に広がりました。自分1人で判断できたのは2倍ぐらいまでです。山下先生に相談したことで3倍に広げる決断ができました。私が考える医院経営を実現するには、いずれこれぐらいの規模に広げる必要がありましたので、大きな一歩を踏み出せたと感じています。売上も1年で1.5倍に成長したので、上々な滑り出しです。

歯科医院の経営判断をするための相談役である税理士は、歯科専業じゃないと意味がありません。それ以外の人に判断を仰ごうと思ったら、過去の数字を読み込んでいただくまでに、ぼう大な時間がかかるはずです。判断するためには医院の体力を知ってもらう必要がありますが、歯科医院の経営を知らない税理士に、それを伝えることは大変です。山下先生は多くの歯科医をサポートしてきた経験を基に、普段から当院の体力・体調を知って下さっているので、こちらの相談に即答していただけます。それがとてもありがたいと感じています。税務調査の際にも、そのメリットは感じました。

―　税務調査が入った時期はいつですか。

2012年です。結果は満足のいくものでした。指摘されることも全くなく、追加で納付を求められもせず、「問題なし」と言って帰っていただきました。山下先生が、私の不安材料を全て取り除く対応をしてくれたので、気持ちよく乗り切ることができました。

―　税務調査の連絡を受けた時は、どのように感じましたか。

山下先生から連絡を受けた際は、正直、嫌だなと思いました。税務調査に関しては徹底的に調べられると聞いていたので、山下先生に心配だと伝えると、「先生は何も不正はしていないので、心配は要らない」と断言してもらいました。

そこで調査員に不正がないことをきちんと理解してもらうために、税務調査当日はまず院内ツアーを行いました。当院ではお金に関しては全てオープンにしています。コンピュータで一括管理していて、スタッフ全員、リアルタイムで売上が把握できるようになっています。そのように流れを整えることで、今の実績を作って来ました。そのことをきちんと説明して、お金を抜くことはできない状況にあることを把握していただいた上で税務調査に入ってもらいました。

―　調査はどれぐらいかかりましたか。

非常に早く終わりました。1日で終わりました。

―　当日、山下先生は立ち会われたのですか。

はい。基本的には、調査員は税理士とやりとりします。その対応によって結果は左右されますが、山下先生は完璧に対応してくれました。調査員に聞かれたことに対して、パソコンを叩いて、根拠を示しながら即答していました。何を聞かれても即答していたので、良い印象を持って帰ってもらうことが出来ました。

―　キャスダックへのご評価をお話し下さい。

（１）歯科専門税理士としての適格なアドバイス

キャスダックさんを評価するポイントは、やはり歯科専門の税理士としての適格なアドバイスです。
岐路に立たされた時、ことあるごとに山下先生のアドバイスを聞いて判断してきました。そのアドバイスは納得できるものでした。山下先生のアドバイスの良いところは、具体的で根拠があることです。それは沢山の歯科医を見てきたからだろうと思います。

さきほど説明したコンサルタントとの契約以降、私は“人を生かすシステム”を作ることに取り組んできました。“人を生かすシステム”とは、人が生き生きと動くための環境です。落ち着いてスタッフに目を向けると、誰ひとりとして悪気があって動いている者はいません。みんな真面目に頑張っているのに、それがうまくいかないと、イライラしたり、わだかまりができたりします。頑張りが成果に結びつくような環境を整えれば、誰もが気持ちよく頑張ってくれます。 しかしその環境を整えるには、きちんとそれぞれの思いを汲み上げなければいけません。時には即断して投資をする必要もあります。その即断するときのアドバイスをお願いできるのは、普段の医院の体調を知っている山下先生しかいません。

（２）クライアントのビジョン・意志を尊重する姿勢

また、山下先生は、私がやりたいことは絶対に否定しません。クライアントのビジョン・意志を尊重する姿勢があるので、信頼して深い相談ができます。
私は“変わり者”だという自覚があります。元同僚や同級生の歯科医に相談すると、「そんな考え方をしている奴はいないし、そんな危ない投資はやめておけ」と言われることがほとんどです。しかし、一般的に見れば危険かも知れませんが、私には私なりの目算があります。その背景にあるのが自分で構築した当院独自のシステムです。そのシステムはコンピュータのシステムですが、“人を生かすシステム”でもあります。

その院内システムは、患者様からのお電話や窓口でのコミュニケーションの記録が全てデータベースで管理されます。このデータベースがあれば、新しく入ってきたスタッフでも、患者様と過去にどんなやりとりをしてきたかがわかります。各スタッフがその場の対応をするだけで全体が滞りなく回ります。
医院にとって本当に大事な財産は、患者様とのコミュニケーションの積み重ねだと考えています。この2つがあれば、残りはいつでも回復ができると考えています。

キャスダックさんは、そのような私の自負と当院のポテンシャルを、客観的に評価して下さいました。2回目の移転は、チェア3台の歯科医院にとって並はずれた規模でした。しかし、山下先生は当院のポテンシャルを理解してくれて、「大丈夫」と言ってくれました。それが目標に向けた大きな一歩となったのです。

―　他の先生に税理士法人キャスダックをお勧めするとすればどんなポイントを一番お勧めしますか。

機械を買った方が良いのか？買わない方が良いのか？など、お金の使う場面で迷うことが多く、それに対する提案を求めたいと考える歯科医は、キャスダックさんに関与してもらうことがお勧めです。また、キャスダックさんは、夢の実現に向けた財務的な道筋を立てて下さると思います。

―　今後のビジョンをお話ください。

当院の理念は「お口の健康を通してあなたの人生を豊かにします」です。1人で貢献できる範囲は限られていますので、組織として、より広範囲かつ高いクォリティでの貢献をしたいと考えています。
そのためには、ドクターや衛生士、歯科助手といった医院スタッフの成長を支援する必要があります。人の役に立つためには本人の努力が必要ですが、個人の努力には限界があります。資金的なバックアップも含めて勉強できる環境を整え、スタッフ一人ひとりを輝かせてあげることが院長の役目だと考えています。
歯科医療に従事する職業は、患者様の喜びがダイレクトに伝わってくる良い職業ですが、日本での歯科医師の社会的地位は諸外国ほど高くありません。私自身も、子供に「お父さんみたいになりたい」と思ってもらえるようなかっこいい歯科医になるために頑張っています。歯科医療を通じて、患者様、医院スタッフ、私自身の３者の人生が豊かになるシステムを実現したいと考えています。

さらに、歯科業界への貢献も考えています。今考えていることは経営成功のための要素のうち「情報」のマネジメントの分野で貢献することです。これまでの過程で構築してきた当院の仕組みを、何らかの形で、他の歯科医院にも提供できないかと考えています。

―　税理士法人キャスダックへのご期待があればお話ください。

キャスダックさんは、経営者としては初心者の自分に、お金の面でアドバイスしてくれるかけがえのない存在です。キャスダックさんがこれまでに培ったそのノウハウを活かして、より多くの歯科医院をサポートしていただければ、歯科業界の発展につながるはずです。歯科業界が元気になることで、歯科医が社会に貢献できる幅が広がります。それによって歯科医が多くの人に憧れられる職業になることを願います。2014年9月にデンタルクリニック会計事務所から税理士法人キャスダックへと組織変更したことは、そのための第一歩だと思って期待しています。

医療法人社団 スマイルプラス 宇田川歯科医院のWebサイト
取材日時 : 2014年11月